Viskas, ką reikia žinoti apie pardavėjo konsultanto profesiją

Akivaizdus pardavėjo asistento profesijos paprastumas apgaudinėja. Gyvenimo realybėje šis darbas reikalauja gilių ir plačių žinių tam tikrose prekybos srityse. Čia aktualūs ir ypatingi asmeniniai charakterio bruožai, psichologinių niuansų išmanymas, skaitmeninių technologijų išmanymas. Tik tada galima tikėtis daugiau ar mažiau padorių pajamų.

Pardavėjo-konsultanto profesija atsirado palyginti neseniai – praėjusiame amžiuje, dėl didelių prekybos kompleksų ir firmų atsiradimo. Anksčiau prekes platinantys ir pardavę žmonės buvo klasifikuojami kaip prekybininkai, prekeiviai ar tiesiog prekeiviai.

Moksliniu požiūriu ši profesija priskiriama tipui „Žmogus-žmogus“. Dabartinėmis Rusijos sąlygomis jai būdingas žemas socialinis statusas, kartu su ankstesniais stereotipais apie neigiamą požiūrį į prekybą, didelėmis fizinėmis, moralinėmis ir psichologinėmis sąnaudomis.

Profesijos ypatybė ir specifika yra ta tai užtikrina aukštą socialumo ir mobilumo laipsnį, tai yra ištvermę tiek protiškai, tiek fiziškai. Galbūt dėl ​​šios specifikos čia fiksuojama nemaža darbuotojų kaita.

Viena vertus, sukeliamas didelis darbuotojų įtempimas darbe ir emocinis perdegimas, reguliaraus bendravimo su įvairiais žmonėmis įtampa ir trukmė, didelė pardavimų skaičiaus priklausomybė nuo paklausos lygio, parduodamų produktų kokybė, organizacijos rinkodaros efektyvumas, su kitu - komunikaciniai bendravimo su „sunkiais“ klientais metodai.

Veiksniai, prisidedantys prie šių specialistų profesinio streso ir perdegimo, yra šie:

• reikšmingas skaičius sąveikos su tiksliniu, potencialiu ir realiu klientų kontingentu;
• platus klientų pasirinkimas jų individualių psichologinių savybių skirtumai;
• aukšti reikalavimai komunikacijos kompetencijos komponentui ir socialiniai įgūdžiai daryti įtaką pirkėjams (gebėjimas rasti tinkamą natą bendraujant su klientu, įtikinti jį įsigyti) ir kt.;
• nenormacinė darbo diena ir tiesioginė atlyginimo dydžio priklausomybė nuo pardavimo ir pirkimo sandorių skaičiaus, taigi ir nenutrūkstamas 10–12 valandų darbo procesas;
• force majeure.

Į specialisto pareigas darbdavys dažnai svarsto kandidatus nuo 18 iki 40 metų. Jei veiklos sritis yra prekyba transporto priemonėmis, statybinėmis medžiagomis, elektrotechnika, tai pirmenybė teikiama vyrams, jei tai kvepalai, drabužiai, papuošalai ir žaislai, tai šiuo atveju pirmenybė teikiama merginoms. Žinoma, yra ir nišų, kur lytis neturi reikšmės (korinio ryšio pardavimo vietos).

Pardavimų konsultantų veikla apima plačią komercinę sritį. Jie veikia, pavyzdžiui, prekiaujant santechnika, kosmetika, avalyne, sportine mityba ir kt.

Pardavėjo asistento darbo vieta – tai prekybos aikštelės dalis, kurioje yra įranga, inventorius, įrankiai ir vieta specialistui. Būtina dirbti specialiai tam skirtose salėse, paviljonų kambariuose ir parodose.

Pagal specialisto professiogramą, jam būdingas darbo pareigas ir nurodymus, jis užsiima:

• prieš pradedant darbo procesą patikrinti esamų prekių grupių būseną skyriuje;
• produkcijos paruošimas prieš pardavimą (vieta, dizainas, kainų etikečių išdėstymas);
• produktų demonstravimas ir klientų aptarnavimas;
• asortimento pristatymas pirkėjui ir pagalbos renkantis prekę teikimas;
• klientų informavimas apie prekių paskirtį, savybes ir savybes;
• pirkėjo supažindinimas su trumpa informacija apie gaminių gamybos technologines ypatybes;
• klientų informavimas, kuris apima: kainų lygį, kvitų ruošimą, prekės savikainos apskaičiavimą;
• įsigytų produktų išdavimas čekiais arba tiesioginio atsiskaitymo už prekes priėmimas, prekių keitimo procesas (jei yra čekiai);
• pasirūpinti tvarka vitrinoje, darbo vietose darbo valandomis;
• prekių savybių ir savybių patikrinimas ir demonstravimas;
• klientų informavimas apie sezono mados tendencijas;
• garantinių dokumentų įforminimas;
• patikrinti visą gaminių komplektą.

Vyresniojo specialisto pareigos visų pirma yra susijusios su prekyba ir turi platesnes priežiūros funkcijas bei pareigas, įskaitant pagalbą pavaldiems specialistams. Dėl to vyresnysis specialistas yra reikšminga figūra prekybos procese pagal funkcijas ir atsakomybės lygį.

Savybių, užtikrinančių specialisto profesinės veiklos efektyvumą, reikalauja kiekvienas specialistas. Jie apima:

• suprantama, turininga ir išraiškinga kalba;
• puiki reakcija;
• produktyvi atmintis ir vaizduotė;
• gebėjimas susikaupti, greitas dėmesio perjungimas;
• aukšto lygio ištvermė ir meniškumas.

Emociniai-valingi profesinės veiklos komponentai apima:

• tikslingumo, užsispyrimo, užsispyrimo, ryžtingumo, drąsos, ištvermės, savitvardos, savarankiškumo, iniciatyvumo ugdymas;
• numatyti aukštą atsparumo stresui lygį, emocinį lankstumą, teigiamą požiūrį, empatines savybes, humoro jausmą, toleranciją kitokiai nuomonei.

Profesinio efektyvumo intelektualiniai ir kūrybiniai komponentai suponuoja:

• specialios kompetencijos ir pasiekimai (aukštas visų faktinės profesinės veiklos elementų išmanymas, sistemingai formuojamos profesinės žinios, įgūdžių ir gebėjimų įsisavinimo aiškumas, polinkis savarankiškai projektuoti savo tolesnį profesinį tobulėjimą);
• asmenines kompetencijas (laisvas manipuliavimas žinių apimtimi, taip pat kūrybiško požiūrio į saviraišką ir saviugdą metodai, gebėjimas realizuoti savo potencialą ir saviorganizuotis apskritai, efektyvus žinių panaudojimas ir priešpriešinės asmeninės profesinės priemonės deformacija);
• individualūs aspektai (praktinis žinių ir savireguliacijos technikų taikymas, siekis tobulėti profesine prasme; gebėjimas profesionaliai nepasenti, polinkis racionaliai organizuoti savo darbą).

Grynai asmeninės specialistų savybės ir įgūdžiai apima: komunikabilumas ir atsparumas stresui, gebėjimas valdyti save emocine ir elgesio prasme, kantrybė, susivaldymas ir nuolaidumas, subalansuotas požiūris į žmones, emocinis stabilumas, mąstymo ir veiksmų greitumas, susikaupimas, atsakingumas ir sąžiningumas, draugiškas požiūris į klientūra, stebėjimas ir įtikinėjimas...

Veiksmingai specialisto profesinei veiklai trukdo: silpna atmintis, kalbos defektai, silpna reakcija, netikslumas, grubus elgesys ir šlapimo nelaikymas.

Tikroji specialisto asmeninė savybė – aukštas emocinio intelekto lygis, orientuotas į savo emocinių būsenų, taip pat kitų žmonių emocijų panaudojimą.

Tiesą sakant, konsultantas specialistas ne tik parduoda įvairius gaminius, bet ir padeda klientui teisingai pasirinkti. Pagrindiniai specialisto bruožai yra tai, kad jis yra palankių santykių su klientais užmezgimo ir palaikymo iniciatorius. Kitaip tariant, jo darbo produktas yra ne daiktas-prekė, o tam tikra sąveikos situacija – sandoris. Štai kodėl svarbiausi jo asmenybės bruožai: nusiteikimas, santūrumas, atkaklumas, gebėjimas siekti konkrečių tikslų, gebėjimas įtikinti. Patyrę pardavimų konsultantai nesukelia sunkumų bendraujant, lengvai užmezga kontaktus, pasižymi lyderiavimo savybėmis, geba atlaikyti didelę emocinę įtampą dirbdami su klientais. Jie pasižymi tokiomis savybėmis kaip aktyvumas, ištvermė, aukštas dominavimo lygis, efektyvumas, atsidavimas, gebėjimas imtis iniciatyvos ir priimti sprendimą.

Jiems nepaprastai svarbu turėti išvystytą atmintį ir gebėjimą logiškai mąstyti.... Dirbdamas su daugybe klientų, jis turi turėti omenyje daug informacijos apie produktus, paslaugas ir klientus. Tam reikia mokėti klasifikuoti ir struktūrizuoti įvairią informaciją, padaryti teisingas išvadas ir apibendrinti.

Praktikoje, kaip taisyklė, šios profesijos darbo efektyvumo laipsnis atskleidžiamas pagal šią schemą: apibrėžiant jo teises ir atsakomybės lygį:

• asmeninio pardavimo plano lygio atitiktis tipiniams rodikliams (pagrindiniam parametrui);
• kiek buvo laikomasi klientų aptarnavimo standartų;
• klientų ir vadovybės skundų ir pastabų buvimas;
• prekių demonstravimo būklės lygis, kainų etiketės atsakomybės srityje;
• darbo drausmės laikymosi laipsnis;
• prekių praradimo laipsnis procentais.

Kiekvienas turi galimybę išbandyti savo jėgas šioje pozicijoje. Pretendentais gali būti tiek baigę mokyklą, tiek universitetus baigę asmenys.

Paprastai, norint pradėti dirbti tokiu specialistu, visiškai pakanka turėti vidurinį specializuotą išsilavinimą... Dažniausiai į šias pareigas įdarbinami studentai, jiems toks darbas yra laikinas.

Šioje srityje taip pat yra specializuotas aukštasis išsilavinimas, tačiau be jo rinkoje gausu ir trumpalaikių profesijos mokymo kursų (nuo savaitės iki metų). Didelės prekybos įmonės dažnai praktikuoja trumpalaikius darbuotojų mokymus.

Dažnai pardavimų konsultantus samdo specialistai, kurie anksčiau užsiėmė atitinkamų produktų gamyba. Tai yra, jau turintis reikiamų žinių. Pavyzdžiui, darbuotojas, anksčiau dirbęs su elektros varikliais, gali tapti geru elektrinių įrankių skyriaus specialistu.

Darbo rinkos tyrimų rezultatai rodo, kad į pardavimų konsultantės pareigas dažnai pretenduoja jaunos moterys – jos sudaro iki 70 proc. Paprastai toks darbas laikomas pirmuoju karjeros etapu, todėl tarp kandidatų dominuoja jaunimas (apie 85 proc. iki 30 m.). Šiuo metu universitetų absolventai sudaro apie 17% pardavėjų, 28% turi dalinį aukštąjį išsilavinimą, 35% - specializuotą vidurinį išsilavinimą, 20% - vidurinį išsilavinimą. Esant anglų kalbai - apie 7%.

Vidutinis specialistų atlyginimas sostinėje siekia apie 30 000 rublių. Sankt Peterburge jie gauna apie 23 000 rublių. per mėnesį. Jekaterinburge jie uždirba apie 21 000 rublių.

Darbo ieškantiems, neturintiems darbo patirties, pradiniai atlyginimai yra maži. Pavyzdžiui, sostinėje jaunieji specialistai gali tikėtis 15 000-20 000 rublių atlyginimo, Sankt Peterburge - 12 000-16 000 rublių, Jekaterinburge - 9 000-13 000 rublių, o dar mažiau Kazanėje - 7 000-9,00.

Darbdaviai siūlo didesnius atlyginimus darbo ieškantiems asmenims, turintiems 6 mėnesių ir daugiau patirties mažmeninėje prekyboje. Pravers gebėjimas dirbti kompiuteriu. Tokie specialistai sostinėje gauna apie 25 000, šiaurinėje sostinėje – iki 21 000, Jekaterinburge – iki 16 000 rublių.

Geri darbo kompiuteriniais kasos aparatais įgūdžiai, taip pat darbo patirtis prekybos sistemoje per vienerius metus ženkliai padidina mėnesinio atlyginimo lygį. Tokiems pretendentams Maskvoje siūlomi iki 35 000 rublių atlyginimai, Sankt Peterburge galima tikėtis iki 27 000, o Jekaterinburge – iki 22 000 rublių.

Didžiausias atlyginimas tokiems specialistams fiksuotas sostinėje – iki 65 000 rublių. Pasiūlymai Sankt Peterburge siekia 52 000 rublių, Jekaterinburge – iki 40 000 rublių.