Kokiomis savybėmis turėtų pasižymėti pardavėjas?

Yra daug publikacijų ir mokslinių tyrimų tema, kokias savybes turi turėti pardavėjas. Kai kurie iš jų yra abstraktaus pobūdžio - jie rašo apie idealą, o bet kurioje profesijoje nėra idealių žmonių, nes žmogus iš prigimties yra toli nuo įsivaizduojamo tobulumo. Yra mokslinių publikacijų, kurios atskiria pardavėją nuo pardavėjo padėjėjo, tačiau jų vietoje esančiam geram žmogui profesinės ir asmeninės savybės išlieka nepakitusios, nesvarbu, ar tai būtų sėkmingo pardavimų vadybininko, ar žmogaus už mažos bakalėjos parduotuvės prekystalio.

Priimdama darbuotojus, išparduotuvės vadovybė pirmiausia įvertina pardavėjo savybes, išdėstytas gyvenimo aprašyme, o vėliau atidžiai išnagrinėja neigiamas ir teigiamas verslo savybes, rodomas prekės ar paslaugos pardavimo procese.

Vyras ar moteris, būdamas jaunas ar subrendęs, gali nepasižymėti visomis savybėmis, išvardytomis sąrašuose idealaus produkto platintojo tema, bet tuo pačiu būti gana geru pardavėju, kad žmonės ateitų pas jį apsipirkti. Tačiau labai skiriasi savybės, kurias turėtų turėti pardavėjo padėjėjas specializuotoje parduotuvėje, pardavimų vadovas didelėje įmonėje ir žmogus kioske, už prekystalio, prie lentynų su prekėmis.

1. Pirmuoju atveju reikalingos tam tikros žinios pasirinktoje ir netiesiogiai su ja susijusioje srityje, gebėjimas siūlyti iš jau turimo asortimento ir argumentuoti, kad reikia pirkti ne iš konkurentų. Pardavimų konsultantu gali tapti ir ne itin kompetentingas kolektyvas, jei matosi noras mokytis, gera atmintis, gebėjimas greitai rasti bendrą kalbą su nepažįstamais žmonėmis ir aiškiai reikšti savo mintis prieinama forma.
2. Pardavimų vadybininkui reikia kitokių profesinių savybių rinkinio – jis turi greitai orientuotis situacijoje ir kliento poreikiais, įvaldyti žodines ir net veido įtikinėjimo technikas, būti apsiginklavęs visomis žiniomis apie parduodamą produktą ir gebėti atsispirti net ryžtingiems atsisakymams.
3. Pardavėjas už prekystalio turi mokėti valdyti specialius įrenginius, lengvai bendrauti su klientais, valdyti esamą potencialą, turėti įgūdžių palaikyti pokalbį su bet kokio amžiaus žmonėmis. Nuolatinių klientų skaičius priklauso nuo jo patrauklumo, draugiškumo, sugebėjimo vienu metu atlikti kelis darbus, kurių pagrindu galima užsisakyti reikiamą kiekį gaminių ar prekių.

Dažnai žmonės, kurie iš pirmo žvilgsnio turi reikiamų savybių, pasirodo netinkami tokiai karjerai., o priverstiniai dirbti (dėl pretendentų trūkumo ir būtinybės dirbti toliau) atsiduria savo vietoje. Iš šio keisto dėsningumo galima daryti tik vieną išvadą – reikia vertinti ne matomą savijautą, o viską, kas sudaro žmogaus asmenybę.

Dažnai žmonės mieliau užsuka į nedidelę parduotuvę, esančią netoli didžiulio prekybos centro, tenkinasi kukliais pasiūlymais, o pirmenybę teikia jiems, o ne didžiuliam asortimentui. Ir to priežastis – ne nenoras klaidžioti po prekybos aukštus, o pardavėjas, kuris stovi už prekystalio. Į ją važiuoja pirkėjai, formuojasi nuolat atvykstančių žmonių kontingentas, kurį traukia ne tiek asortimentas, kiek kompetencija, reakcijos greitis ir bendravimo būdas.

Pagrindiniai reikalavimai bet kuriam asmeniui išlieka tokie patys, kaip ir bendri neigiami, būdingi blogam paslaugų ar produktų pardavėjui, kuris akivaizdžiai netinkamas:

• komunikabilumas, kuriame svarbu ne palaikyti ilgą beprasmišką pokalbį, o gebėjimą užmegzti trumpą pokalbį ir išklausyti klientą;
• kalbos mokėjimas, gebėjimas aiškiai ir nuosekliai išdėstyti savo argumentus siūlomo diapazono naudai;
• saikingas aktyvumas – dėmesys ne tik jau stovinčiam, bet ir potencialiam klientui, ir taip, kad būtų galima realizuoti antrąją galimybę neprarandant pirmosios;
• geras veisimas ir mandagumas kartu su kantrybe ir savitvarda, geromis manieromis;
• gebėjimas užmegzti ryšius su nuolatiniais klientais – tik prisiminę tam tikrą informaciją ir asmenis, galite jų turėti tiek, kiek reikia sėkmingam verslui;
• atsakomybė ir disciplina leis neprarasti klientų – laiku atidarius prekybos vietą, įvykdžius pristatymo pažadus, užtikrinamas klientų pasitikėjimas, teigiamas darbdavio požiūris.

Pagrindinis dalykas šiame sąraše pagal numatytuosius nustatymus dažnai nepatenka į taikymo sritį. Tikras pardavėjas savo darbą myli ne tiek dėl materialinių turtų (tai dažnai nėra pats galingiausias argumentas, ypač tiems, kurie nėra įpratę apgaudinėti pirkėjo). Profesija sukelia stiprias emocijas dirbantiems pagal pašaukimą – tam tikros asmeninės savybės suteikia polėkio, malonumo nuo kiekvieno sandorio, kiekvieno laimėto kliento jausmą.

Daug kas priklauso nuo žmogaus, kuris vykdo pardavimo procesą, asmenybės. Jo gebėjimas paslėpti blogą nuotaiką, demonstruoti nuoširdų mandagumą, o ne šaltą, pareigingumą, vienodai bendrauti su maloniais ir nemaloniais žmonėmis.

Savęs tobulėjimas ir naujų žinių įgijimas, savo srities žinių išbaigtumas gali atstumti klientą, jei jos yra rodomos. Kalba, persipynusi terminais ir skaičiais, dažnai atstumia susižavėjimą savimi, demonstratyvų pranašumą, verčia pašnekovą jaustis nepilnavertišku. Verbaliniu lygmeniu svarbus taktiškumas, balansas renkantis apibrėžimus, bendrų liaudies posakių nebuvimas, ryškus akcentas.

Darbdavys vertina personalą pagal jų profesinį tinkamumą. Bet verslo savybės priklauso nuo taikymo srities, paplitimo ar apribojimų. Gėlių pardavėjui pakanka turėti floristinių įgūdžių, bendrų reikalavimų ir įgūdžių, išmanyti parduodamą prekę.

Didelės įmonės vadovas, anot ekspertų, turi išmanyti psichologiją ir nustatyti klientų psichotipus, studijuoti ne tik savo įmonės rinką, bet ir konkurentų situaciją, mokėti argumentuoti savo požiūrį. Tai neįmanoma, jei nėra išsilavinimo, nebaigtos papildomos mokymo programos ir nevykdomas nuolatinis savarankiškas mokymasis.

Jis yra baigęs specialius psichologijos mokymus, turi savimotyvaciją, moka dirbti komandoje, žino ribą tarp užsispyrimo ir arogancijos, gindamas savo požiūrį.

Yra ne tik specialios gyvenimo aprašymo dizaino gairės, bet ir internetiniai konstruktoriai, orientuoti į esamus poreikius, su kuriais galite sukurti specialų ar universalų aprašymą.

Išsamiai apibūdinkite teigiamas savybes, kurios pagrįstai atsako į kvailą klausimą, kodėl jums turėtų būti teikiama pirmenybė prieš kitus kandidatų sąraše esančius kandidatus. Tačiau nepamirškite pridėti neigiamų, nereikšmingų, daugeliui žmonių įprastų (nekomunikabilumas pabudus, daugiažodiškumas ar netoleravimas lėkštumui), kad sukurtumėte savikritikos įspūdį ir įtikinėjimo įspūdį.