Kaip vesti verslo derybas?

Šiuolaikiniame pasaulyje vis didesnė reikšmė teikiama gebėjimui teisingai ir teisingai vesti verslo derybas. Šis įgūdis ypač svarbus kuriantiems savo verslą, įmonių vadovams, vadovams ir aukščiausio lygio vadovams. Tačiau verslo derybos reiškia ne tik aukšto lygio susitikimus, kuriuose priimami strateginiai sprendimai dėl sąveikos ir verslo plėtros. Techniškai ši sritis apima bet kokį įmonės atstovų bendravimą darbo valandomis ir darbo klausimais.

Verslo derybos dažniausiai reiškia specialią dalykinio bendravimo formą, kuria siekiama susitarti bendraujant, keičiantis nuomonėmis ir pasiūlymais. Idealiu atveju galutinis tikslas yra abipusė arba vienašalė nauda. Priežasčių gali būti daug, tačiau jos visos susijungia į keturias pagrindines rūšis.

Derybos gali būti dėl ko nors, bet kokiomis aplinkybėmis, pradėtos siekiant tam tikro tikslo arba apsiriboti kelių aktualių klausimų sprendimu. Akivaizdu, kad kuo globalesnė priežastis, tuo daugiau išlaidų reikės sėkmingam įgyvendinimui.

Yra keletas pagrindinių verslo derybų tipų klasifikacijų.

• Pagal prigimtį jie skirstomi į oficialius – vykstančius griežtoje atmosferoje ir pagal protokolą dokumentuojamus arba neformalius, vykstančius neformalioje, pusiau draugiškoje atmosferoje.
• Pagal dalyvaujančių asmenų ratą atskirti vidinius ir išorinius porūšius. Vidiniai vyksta vienoje komandoje, o gali būti aptariami organizaciniai ir tarpasmeniniai klausimai, funkcijų atribojimas ir planavimas, bendros įmonės plėtros strategijos.Išorinės derybos vedamos su klientais, klientais ar verslo partneriais.
• Derybų tipas nulemta šalių socialinio statuso. Derybos tarp partnerių ir kolegų, užimančių maždaug tokias pačias pareigas, vadinamos lygiavertėmis. Bendravimas tarp viršininko ir pavaldinio ar skirtingų lygių žmonių yra nevienodas.

Derybos yra sudėtingas ir kelių etapų procesas, reikalaujantis daug žinių ir išlaidų. Vienas iš sunkiausių etapų, dažnai nulemsiantis derybų baigtį dar gerokai prieš joms prasidedant, yra pasiruošimas. Būtent šiame etape turėtumėte apibrėžti savo tikslus ir pasirinkti strategiją, vietą ir laiką. Taip pat tai puiki galimybė rinkti ir apdoroti informaciją, o tuo pačiu ir viską planuoti.

Turėtumėte pradėti nuo aiškaus ir nedviprasmiško derybų tikslo išdėstymo. Be to, geriau suskirstyti tikslą į keletą nuoseklių užduočių ir nustatyti jų pasiekimo strategiją, taktiką ir metodus. Analizuojant reikėtų atsižvelgti ne tik į visą žinomą informaciją apie varžovą, jo numatytus tikslus ir būdus jiems pasiekti, bet ir į savo išteklius. Galvojant apie argumentaciją, geriau pabandyti nuspėti galimą partnerio reakciją, pagalvokite, kaip galite jį įtikinti, kokius faktus ir garantijas pateikti.

Jei nenaudojamas konfrontacinis derybų stilius, orientuotas į tikslo siekimą bet kokia kaina, būtų protinga iš anksto nustatyti galimo kompromiso taškus. Paprastai partnerystės derybose svarbų vaidmenį atlieka abipusės nuolaidos, bent jau nereikšmingi žingsniai vienas kito link. Tai turėtų būti pagrįsta supratimu, kad kita pusė taip pat suinteresuota pasiekti abipusį susitarimą, vadinasi, iš pradžių susitarti galima.

Svarbus veiksnys yra ir derybų vietos pasirinkimas. Interjero dizainas, naudojamos spalvos, patalpos tūris ir net atstumas iki susitikimo vietos turi psichologinį poveikį žmogui, kuriuo sėkmingai naudojasi patyrę derybininkai. Galimi trys variantai: susitikimas savo teritorijoje, priešininko teritorijoje ir neutralioje. Kiekvienas iš jų turi savo privalumų ir trūkumų, į kuriuos sutelkdami dėmesį galite keisti elgesio stilių ir rezultatų siekimo būdus.

• Jei susitikimas vyksta jūsų teritorijoje, derybininkas ar komanda suvokia pasąmoningą psichologinį pranašumą pažįstamoje saugioje aplinkoje. Taip pat galima organizuoti erdvę sau, iš pradžių primetant priešininkui savo veiksmų tvarką. Tačiau pernelyg atsipalaidavimas taip pat gali turėti neigiamą vaidmenį, susilpninti dėmesį ir susikaupti.
• Svetima teritorijaremiantis tuo, kas pasakyta, vienodai žaidžia į varžovo rankas. Be to, kelias iki renginio vietos ir ten pareikalaus laiko ir pastangų. Tačiau, kita vertus, ši situacija suteikia nemažai premijų. Galite, pavyzdžiui, sukurti psichologinį priešininko portretą pagal jo vidų, neverbalinį sprendimą. Taip pat galite aiškiau, nesiblaškydami susitelkti į derybas ar net, jei reikia, įsikibę į „pamirštus“ dokumentus ir laimėti laiko.
• Susitikimas neutralioje teritorijoje daugelis ekspertų laiko geriausiu pasirinkimu. Šalių padėtis yra lygiavertė, o tai atitinka pagrindinį sąžiningumo principo reikalavimą.Šis sprendimas lemia tai, kad partneriai gali pasikliauti tik savo derybiniais įgūdžiais.

Vykdant verslo derybas yra du pagrindiniai požiūriai: konfrontacinis ir partnerinis. Strategijos pasirinkimas tiesiogiai veikia bendravimo eigą ir stilių, nulemia šalių santykius ir nustato viso bendravimo taisykles. Pagrindinis skiriamasis bruožas yra vienpusės arba abipusės naudos gavimas.

Šiuolaikiniame verslo etikete populiariausias yra partnerystės metodas, nors alternatyvus variantas turi daug šalininkų. Konfrontacinio stiliaus priešininkai mano, kad jo metodai yra pernelyg agresyvūs ir amoralūs, Kita vertus, šalininkai pozicionuoja save kaip tikrus komunikacijos meistrus ir bet kokius kompromisus bei nuolaidas priskiria sentimentalioms silpnybėms, kurios verslo žmogui yra nereikalingos.

• Konfrontacinis stilius derybos remiasi teze „Pergalė bet kokia kaina! “. Pagrindinis derybų sėkmės kriterijus yra neabejotinas ir absoliutus pritarimas visiems savo reikalavimams, bet kokios nuolaidos ir nukrypimai laikomi strategijos nesėkme. Konfrontacinis požiūris grindžiamas tuo, kad turėdami tam tikrų įgūdžių ir žinių apie žmogaus psichologiją galite įtikinti priešą sudaryti bet kokias sau palankias sąlygas.

• Filialinis požiūris atsirado kaip atsvara konfrontacijai ir pozicionuoja save kaip demokratišką ir modernią. Pati partnerystės samprata, įtvirtinta sąvokoje, suponuoja lygias šalių teises gauti naudą iš sandorio. Paprastai tokios derybos grindžiamos daugybe abipusių nuolaidų, kad galiausiai būtų pasiektas abiem pusėms naudingas kompromisas. Daroma prielaida, kad abi šalys derybose daro tą patį ir turi panašų tikslą. Todėl meistro užduotis – išlyginti aštrius kampus ir prieštaravimus, suvesti visų pusių interesus į bendrą vardiklį ir rasti visus tenkinantį aukso vidurį.

Kaip žinia, bet koks etiketas yra etikos poskyris, todėl akivaizdu, kad verslo etiketas turi remtis pagrindinėmis moralės ir etikos normomis.

Aktuali verslo komunikacijos etinė problema taip pat yra kiekvieno asmeninio padorumo ir atsakomybės klausimas, o bendrai - sąžiningas ir teisingas visų dialogo etapų praėjimas. Sutvarkyti ginčytinus klausimus padeda verslo protokolas, reglamentuojantis visas elgesio ir bendravimo taisykles – nuo ​​prisistatymo ir pažinčių iki pokalbių telefonu ir apsikeitimo dovanomis.

Per verslo etiketo gyvavimo metus susiformavo aiški ir tvarkinga derybų struktūra. Pradėkite nuo oficialių sveikinimų. Pirmieji pasisveikina šeimininkų pusės atstovai. Paprastai vedėjas yra tas, kurio teritorijoje vyksta derybos, tačiau pasirinkus neutralią vietą, vedėjas yra ta šalis, kuri inicijavo susitikimą. Ji taip pat sprendžia dalyvių susodinimo klausimus pagal protokolą.

Manoma, kad nemandagu pradėti susitikimą pačiame reikalo centre.... Tikrasis derybų menas yra pereiti prie klausimo palaipsniui, atsiribojus nuo įprastų neoficialių frazių ir temų. Toks požiūris padės pamėgti pašnekovus ir išreikšti jiems pagarbą bei susidomėjimą.

Noras daryti spaudimą pašnekovui, priversti jį priimti reikiamą sprendimą nedažia ir derybininko. Reikėtų vengti tiesioginių klausimų, kuriuos reikia nedelsiant išspręsti. Veiksmingesnė ir etiškesnė taktika – duoti priešininkui laiko pagalvoti ir analizuoti.

Partnerių išvaizda taip pat yra svarbus veiksnys. Jei nesusitarta kitaip, aprangos stilius neva oficialus – blankių spalvų kostiumas ir kaklaraištis. Nusivilkti švarką ar atrišti kaklaraiščio mazgą laikoma bloga forma – bent jau prieš priimančios šalies vadovui tai padaryti pasiūlius.

Globalizacijos eroje internetas ir greiti kelionių būdai tampa vis dažnesni, verslo ryšiai su kitomis šalimis ir tautomis. Nepaisant bendro tolerancijos troškimo ir bendro, pasaulinio verslo protokolo formavimo, reikia gerbti kitų tautų nacionalines ir kultūrines tradicijas. Kai kurie elgesio modeliai yra panašūs, tačiau yra ir reikšmingų skirtumų, kurie kartais apsunkina bendravimą. Pavyzdžiui, europiečiui sunku suprasti japoniško etiketo subtilybes ir ypač japonišką mandagų atsisakymą, kuris skamba kaip tiesioginio atsakymo vengimas.

Tačiau derybų menas iš esmės remiasi gebėjimu suprasti ir jausti psichologijos niuansus ir pašnekovo būseną.... Kiekvienas pokalbis yra unikalus ir vystosi pagal savo originalų scenarijų. Neužtenka tik užsibrėžti tikslą ir jį pasiekti. Pabaigoje būtinai turėtumėte atlikti išsamią to, kas atsitiko, analizę, suprasti, kas pavyko, o kas ne, kokios klaidos buvo padarytos ir kas padėjo pasiekti kompromisą.

Patyręs meistras išsiskiria gebėjimu ne tik laikytis protokolo ir pasiekti tikslą, bet ir diferencijuoti derybų tipus bei veikti pagal juos.

Tačiau galutinis, galutinis taškas – ne susitarimas ir sandorio pasirašymas, o kokybiškas ir savalaikis jo įvykdymas. Dažnai šis paskutinis, paskutinis derybų etapas yra nepelnytai apleidžiamas. Nepamirškite, kad taip formuojasi verslininko ar įmonės dalykinė reputacija, ir tai yra ta pati neišmatuojama, bet reikšminga vertybė, kuri visada turės įtakos visoms vėlesnėms deryboms ir sandoriams.

Reputacija formuojasi ir pačiame bendravimo procese, darant ir papildomą teigiamą, ir priešingą, esant nepagarbai pašnekovui ar pažeidus protokolą, įtakojant.

Kad derybos būtų veiksmingos, būtina nustatyti pageidaujamą strategiją. Ekspertai išskiria tris pagrindines strategijas, kurios tinka tam tikroms sąlygoms. Pasirinkimas priklauso nuo teisingo ir objektyvaus tiek savo, tiek kitų dialogo dalyvių pozicijų ir galimybių įvertinimo. Tačiau, turint tam tikrų derybinių įgūdžių, bet kokia strategija gali lemti sėkmingą sandorio užbaigimą.

Visų pirma, reikėtų nuodugniai išanalizuoti tokius parametrus kaip pašnekovų psichologinis portretas, jų kultūros lygis ir tarp jų priimti bendravimo bei sąveikos standartai. Taip pat turėtumėte atsižvelgti į susitikimų formatą ir tikslų bei uždavinių apimtį.

• Pirmoji strategija yra žinoma kaip agresyvi ir paprasta., tai ne veltui dar vadinama „primityviųjų“ ar „turgaus“ derybų taktika. Pagrindinis svertas šiuo atveju yra asmeninė verslininko charizma, kuriam rūpi tik pelnas bet kokia kaina. Neatsižvelgiama į tolesnio bendradarbiavimo, teigiamo įvaizdžio išlaikymo, sandorio šalių tarpusavio pasitikėjimo ir komforto perspektyvas. Dažnai naudojami gana gremėzdiški manipuliavimo metodai, pagrįsti užsispyrimu, aktyvia prievarta ir dažnai apgaule. Tokių vienkartinių sandorių pavyzdžiai vaizdingai aprašyti pirmųjų Amerikos verslininkų susikūrimo istorijoje aukso karštinės metu.

• Antroji strategija – tai tarpinė grandis tarp chaotiškos nereguliuojamos ir civilizuotos rinkos. Jo esmė – nuolatinis balansavimas tarp kieto ir švelnaus spaudimo partneriams metodų. Strategija yra gana pavojinga ir dažniausiai naudojama didelės konkurencijos dėl išteklių ir pardavimo rinkų situacijose, kai nėra laiko ir galimybių ilgoms diskusijoms. Tokiais metodais remiasi praktiškai visa nelegali rinka – nuo ​​didelių mafijos ir organizuoto nusikalstamumo bylų iki šantažo ir turto prievartavimo.

• Civilizuotos rinkos strategija laikomas pažangiausiu ir kūrybiškiausiu. Jos metodais siekiama sukurti ilgalaikius abipusiai naudingus santykius su partneriais. Pokalbis tokiomis sąlygomis ne visada reiškia partnerių lygiateisiškumą, tačiau būtinai reiškia maksimaliai teisingą šalių interesų įvertinimą.

Derybų taktika taip pat turėtų skirtis priklausomai nuo pasirinktos strategijos. Taktika skiriasi naudojamų metodų ir technologijų rinkiniu, kuriuo siekiama sėkmingai pereiti visus proceso etapus. Garsiausia taktika laikoma laukimas, griežtas puolimas, reguliarus reikalavimų kartojimas, pozicijų išsiaiškinimas, dalinės nuolaidos ir tiesioginio atsakymo vengimas.

Kokias frazes draudžiama naudoti verslo derybose, galite sužinoti iš šio vaizdo įrašo.