Automobilių pardavimo vadybininkas: darbo ypatumai, reikalavimai ir pareigos

Automobilių pardavimų vadybininkas – gana dažna ir prestižinė profesija, kurią gali įgyti tiek berniukai, tiek mergaitės. Šios pareigos nenumato specialaus išsilavinimo, o buvęs mokytojas, gydytojas, ekonomistas gali tapti automobilių pardavėju, išmokęs pardavimo įgūdžių. Jaunimas į automobilių pardavimą eina siekdamas didelio uždarbio, kuris priklauso nuo priemokų, mokamų už parduotus automobilius.

Naujų ar naudotų lengvųjų automobilių, lengvųjų ir sunkvežimių pardavimų vadybininko profesija yra viena paklausiausių darbo rinkoje. Dažniausiai į automobilių saloną tokioms pareigoms ateina žmonės, kurie jau turi tam tikrų įgūdžių pardavimo srityje., kadangi įmonės pelnas priklauso nuo pardavėjo žinių ir kvalifikacijos.

Renkantis kandidatus pokalbiui gali būti kviečiamas ir berniukas, ir mergaitė. Automobilių pardavimo įgūdžiai yra didelis privalumas tarp kandidatų, tačiau kartais automobilių prekybos įmonės įdarbina jaunuolius, neturinčius darbo patirties.

Pagrindiniai darbdavių reikalavimai pretendentams į automobilių pardavimo vadybininko pareigas yra šie:

• aukštasis išsilavinimas, pageidautina techninė, automobilių, ekonominės krypties;
• B kategorijos vairuotojo pažymėjimo buvimas ir vairavimo stažas nuo 2 iki 3 metų;
• patikimi darbo kompiuteriu įgūdžiai ir MS Office programinio paketo išmanymas;
• apskaitos programinės įrangos įgūdžiai 1C: Prekyba arba VLSI;
• pradiniai biuro darbo įgūdžiai ir teisės normų išmanymas pardavimo srityje;
• gebėjimas rengti ataskaitas, finansinius dokumentus, turėti dalykinės korespondencijos įgūdžių;
• sąveikos su kelių policija, muitine, draudimo įmone, kredito įstaigomis, bankais proceso supratimas;
• konkurso, lizingo, kredito procesų išmanymas;
• gebėjimas operuoti su dideliais informacijos kiekiais, analizuoti automobilių pardavimo rinką.

Transporto priemonių pardavimo vadybininko darbas orientuotas į bendravimą su klientais. Svarbu ne tik sudominti pirkėją, pasakojant apie jį dominančios įrangos privalumus, bet ir atlikti daugybę kitų pareigų:

• potencialių klientų paieška per asmeninius susitikimus, pokalbius telefonu, dalyvaujant specializuotose parodose, per socialinius tinklus;
• sukurti ir palaikyti atnaujintą klientų bazę su įvestais klientų duomenimis;
• atlikti konsultacinį darbą su klientais prekybos zonoje, atlikti bandomąjį pasirinkto automobilio važiavimą, teikti pagalbą renkantis automobilio modifikaciją ir komplektaciją;
• sudaryti sutartį dėl užstato, automobilio pardavimo, papildomų paslaugų teikimo;
• padėti klientui pasirinkti mokėjimo būdą, rekomenduoti jam įvairius variantus lizingo, kredito forma;
• informuoti klientą apie pasiruošimo prieš pardavimą laipsnį arba jo užsakyto automobilio gavimą sumokėjus avansą;
• atlikti siuntimo dokumentų registravimą ir automobilio perdavimo pirkėjui darbus;
• po pardavimo, praėjus savaitei, mėnesiui ir metams, vadovas privalo palaikyti ryšį su pirkėju, teirautis jo nuomonės dėl automobilio įsigijimo ir eksploatavimo;
• padėti klientui įsigyti atsarginių dalių remontui ir padėti atlikti jo įsigytos transporto priemonės techninę priežiūrą.

Laikui bėgant, kiekvienas vadovas turi savo asmeninę geriausią praktiką ir pardavimo metodų metodus. Patyrę pardavėjai palaiko ryšį ne tik su nusistovėjusiais, bet ir potencialiais klientais, informuoja apie naujus produktus, teiraujasi apie jų pageidavimus.

Automobilių pardavimo specialistas turi žinoti viską apie produktą, kurį siūlo klientui. Pirkėjo klausimai gali būti patys netikėčiausi, o asmeninis išradingumas kartu su geromis žiniomis tokiam pardavėjui visada gelbės. Dirbdamas su brangia preke, vadovas turi mokėti rasti bendrą kalbą su bet kuriuo klientu, būti mandagus, dėmesingas ir gebėti kurti komunikaciją taip, kad neprimestum klientui savo nuomonės.

Svarbi ir būtina asmeninė vadovo savybė automobilių pardavimo darbui srityje – aukštas atsparumas stresui. Labai daug komunikacijų, su kuriomis tenka susidurti tokiam specialistui, įmanoma tik tam tikro temperamento žmonėms. Nekonfliktiškumas ir draugiškumas – tai savybės, kurias pirmiausia turėtų turėti pardavėjas.

Automobilių pardavimo vadybininko darbo diena prabėga automobilių salone ir dažnai būna nereguliari. Papasakoti ir parodyti technikos privalumus kiekvienam automobiliu besidominčiam pirkėjui – ne tik psichinė, bet ir fizinė įtampa. Todėl automobilių pardavėjas turi būti labai efektyvus ir visada aktyvus bei energingas.

Norint sėkmingai įgyvendinti pardavimus, specialistas taip pat turi turėti tam tikrą psichologinių įgūdžių rinkinį. Jis turi matyti potencialų ir tikrai susidomėjusį pirkėją, atskirti jį nuo tuščiai vaikštančių automobilių salono lankytojų. Dažnai tam, kad išpardavimas įvyktų, vadovui tenka ieškoti įvairių kompromisinių variantų ir su salono vadovybe sutartu klientu nusileisti. Toks lankstumas ir lojalumas leidžia neprarasti kliento ir atnešti įmonei pelno.

Paprastai automobilių pardavimo vadybininkas dirba pagal vienetinių premijų mokėjimo sistemą. Dažniausiai jis gauna fiksuotą atlyginimą ir pats užsidirba tam tikrą priedą procentais nuo parduodamų automobilių ir papildomų paslaugų. Pagrindinis atlyginimas tokiose organizacijose yra mažas, jis gali būti 10-15 tūkstančių rublių, o kiekviena automobilių atstovybė nustato savo priemokos procentą. Yra įmonių, kur vadovams mokamos tik palūkanos už pardavimą.

Automobilių kaina automobilių salonuose priklauso nuo euro ar dolerio kurso, todėl šios prekės kainos yra lanksčios, o tai reiškia, kad pardavimo procentas skaičiuojamas valiuta. Pavyzdžiui, už kiekvieną vidutinės klasės segmente parduotą automobilį pardavimų vadybininkas gali kainuoti nuo 25 iki 50 USD. Parduodant prabangų automobilį, priemoka gali siekti nuo 100 iki 200 USD. O jei darbuotojui pavyksta parduoti nelikvidų produktą, kuris sandėlyje stovėjo kelis mėnesius, tai premija vadovybės sprendimu gali būti išmokėta ir su papildomu priedu.

Kiekvienam vadovui vadovybė iškelia užduotį įvykdyti asmeninį pardavimo planą. Be to, atsižvelgiama į galutinį visos automobilių prekybos įmonės atliktą plano įgyvendinimo darbą. Jei planas bus įvykdytas, vadovas gaus piniginį atlygį, o neįvykdžius – baudą. Uždarbio suma taip pat gaunama pardavus papildomą įrangą ar automobilių salono teikiamas paslaugas. Vadovas gali gauti tam tikrą procentą, jei klientas automobilį įsigyja lizingu ar kreditu. Be to, sezoniškumas turi įtakos ir pajamų lygiui – pastebėta, kad pardavimų pikas patenka į pavasarį ir vasarą, o žiemą automobiliai parduodami prasčiau.

Vidutinis vadovo atlyginimas automobilių salone yra 50-60 tūkstančių rublių. Tam jam reikės parduoti apie 15 vidutinės kainos segmento automobilių ir gana daug papildomos įrangos ar paslaugų. Panašus uždarbio lygis būdingas automobilių prekiautojams didžiuosiuose miestuose, regioninėse įmonėse tokių specialistų pajamos yra kuklesnės - nuo 30 iki 40 tūkstančių rublių. Ši tendencija siejama su gyventojų perkamosios galios mažėjimu, kai tuo tarpu prieš 10 metų automobilių pardavimo vadybininkai per mėnesį galėjo uždirbti iki 100-150 tūkst.