Pardavimų vadybininkas: profesijos ypatumai ir funkcinės pareigos

Pardavimų vadybininkas - šiandien paklausus specialistas, kuris rinkos ekonomikos sąlygomis turi reklamuoti produktą. Ir ne tik skatinti, bet ir diegti, panaudojant vis naujus rinkos instrumentus. Tai turėtų būti žmogus, gerai išmanantis ir tai, ką parduoda, ir pačius pardavimus.

Turiu pasakyti, kad pardavimų vadovas anksčiau turėjo įvairiausių pareigų, tačiau šiandien jo vykdomų užsakymų aprašymas tapo dar gausesnis. O tai lemia naujų platformų produktų reklamai atsiradimas (tie patys socialiniai tinklai), pardavimo mechanizmų šiose naujose platformose tyrimas.

Ką turėtų sugebėti pardavimų vadybininkas (arba pardavimų vadybininkas):

• plėtoti, reguliuoti, koordinuoti prekiautojų santykius;
• dirbti su būdais pritraukti klientą, sukelti susidomėjimą produktais;
• sudaryti sutartis ir kitus pagrindinius dokumentus;
• po sėkmingų sandorių palaikyti su klientu pasitikėjimo, geranoriškus santykius;
• sukurti aktyvią pardavimo strategiją;
• išmanyti dalykinio etiketo pagrindus;
• plėtoti, kurti sėkmingus prekybos kanalus;
• užmegzti partnerystę su pirkėju.

Pareigos profilis taip pat suponuoja su tuo susijusių profesinių pareigų atlikimą: geras vadovas supranta ir reklamos agento, promotoriaus, PR technologo darbo pagrindus. Kalbame ne apie šių pareigų niuansų žinojimą, o tik apie jų veiklos pagrindus. Jei įmonė didelė, pardavimų vadybininkas dirba kartu su šiais specialistais, jei maža – dažnai juos pavaduoja arba atlieka savo pareigas.

Pardavimų vadybininkas ne tik bendrauja su vartotoju – renka ir analizuoja informaciją, kuria strategiją, ją numatydamas punktas po punkto, kruopščiai tvarko sudarytų sandorių dokumentaciją. Pardavimų vadybininko pareigybės aprašyme turėtų būti surašyti visi jo veiklos taškai (nuo darbo socialiniuose tinkluose iki konkrečių produktų pardavimo sričių).

Kaip įprasta, tiek profesijos privalumai, tiek trūkumai yra subjektyvūs. Kai kuriems tai idealus profesinis kelias, leidžiantis susirasti idealų verslą savirealizacijai, atitinkantį žmogaus temperamentą ir gyvenimo ritmą, išsilavinimą. Bet jei grafikas, darbo specifika ir dalykinės komunikacijos neatitinka žmogaus lūkesčių iš profesijos, tokių prieštaravimų neįveiks net išskirtiniai įgūdžiai ir nuostabūs gebėjimai.

Profesijos pliusai:

• karjeros galimybes (ir ne tik vienos įmonės viduje);
• paklausa (tai ne tokia jau reta profesija, todėl geram specialistui nebus sunku susirasti darbą);
• užimtas grafikas, veiklos įvairovė;
• darbas su žmonėmis svarbus tiems, kuriems profesinėje veikloje trūksta bendravimo;
• gerą atlyginimą ir perspektyvią priemokų prognozę (priemoka priklauso nuo pelno);
• nėra griežtų reikalavimų kandidato amžiui;
• dalį darbų galima atlikti nuotoliniu būdu, nuotoliniu būdu;
• galimybę įgyti puikios verslo patirties prieš savo startuolį.

Profesijos trūkumai:

• tiems, kurie nėra labai stabilūs psichoemociškai, šis darbas gali pasirodyti per daug įtemptas;
• sunku dirbti nuo nulio pardavimų vadybininku, vyrauja ekonominis išsilavinimas;
• ne visada griežtas ir aiškus grafikas, dalis darbų gali būti viršvalandžiai;
• lėtiems, melancholikams žmonėms toks darbas sunkiai tinkamas;
• kartais tenka ilgai laukti pirmųjų sėkmingų sandorių ar strategijų rezultatų;
• mažose įmonėse pardavimų vadovas kontroliuoja ir visą sluoksnį kitų darbų: nuo reklamos iki socialinių tinklų priežiūros, dalykinės korespondencijos analizės, kontrolinės dokumentacijos tvarkymo;
• Streso tikrai yra, o be sugebėjimo pataikyti, tapti sėkmingu pardavimų vadovu yra sunku.

Pardavimų vadybininkas – labai bendras specialybės pavadinimas, jo veiklos spektras gana platus.

• Gali dirbti aktyvių pardavimų skyriuje. Šis specialistas dažniausiai dirba ne biure. Ant jo pečių – šalti skambučiai, klientų rato plėtimas, produktų reklamavimą skatinančių renginių lankymas.
• Darbas pasyviųjų pardavimų skyriuje. Tokie specialistai apdoroja gaunamus susidomėjusių klientų skambučius. Vadovo užduotis – įtikinti jau rastą žmogų tolesniu bendradarbiavimu.
• Būkite tiesioginio pardavimo specialistas... Jis asmeniškai susitinka su klientu, ir tai yra svarbus skirtumas nuo aktyvaus pardavimų vadovo. Tam tikra prasme tai yra įmonės veidas. Todėl tai žmogus, kuris ne tik gerai reklamuoja prekę, bet ir gerai save „parduoda“. Čia svarbūs dalykinio bendravimo, savęs pristatymo, net pasakojimo įgūdžiai. Žodžiu, tai specialistas, žinantis ir savo diplomatinę misiją įmonėje.
• Darbas plėtros specialistu. Tai iš tikrųjų universali pareigybė, turinti daug direktoriaus pareigų.Ant pardavimų plėtros vadovo pečių guli strateginiai įmonės tikslai, rinkos tyrimai ir kt.
• Būkite didmeninės prekybos vadybininku. Specifikacija tiek gaminiui, tiek visam verslui – tokia yra šios specializacijos tezė.

Ir tai ne visi galimi variantai. Didelės įmonės taip pat turi regioninį pardavimų vadovą, kuris dirba su konkrečiu geografiniu organizacijos rinkos segmentu. Taip pat yra įmonių pardavimo skyriai, taip pat yra klientų aptarnavimo vadybininkas – šiandien aktyviai besivystanti specialybė, leidžianti užmegzti ilgalaikius santykius su pirkėju.

Sąrašas gali būti didžiulis: nuo automobilių dalių iki naftos produktų, nuo mėsos iki langų, nuo drabužių iki specialios įrangos. Pagrindinis reikalavimas tokiam vadovui – aiškus savo pramonės rinkos išmanymas ir pagrindinių su joje susijusių procesų supratimas. Taigi, anksčiau atsargines dalis pardavinėjusiam specialistui pradėti reklamuoti logistikos paslaugas nebus taip paprasta. Reikia įsigilinti į sferos specifiką, kas, žinoma, įmanoma, bet sunku. Todėl iš atsarginių dalių sferos lengviau pereiti prie susijusių konstrukcijų.

Kuriose pramonės šakose pardavimų vadybininkai šiandien yra paklausiausi:

• naftos produktų pardavimas (viena perspektyviausių sričių su geru atlyginimu);
• medicininės įrangos pardavimas (kai kurioms įmonėms reikalingas bent vidurinis specializuotas medicininis išsilavinimas);
• butų naujos statybos, medinių ir mūrinių namų, betoninių pastatų pardavimas (paklausa visada yra);
• žemės ūkio technikos, elektros gaminių pardavimas;
• metalo valcavimo paslaugos;
• prekyba vidaus ir lauko durimis;
• bankinių produktų pardavimas (specialistas banke);
• kūno rengybos klubų paslaugų pardavimas;
• santechnikos pardavimas;
• teisinių paslaugų skatinimas (aktyviai besivystanti sritis);
• kosmetikos ir grožio priemonių pardavimas;
• prekyba statybinėmis medžiagomis, baldais ir kt.

Perėjimas iš vienos srities į kitą kartais būna sunkus, bet taip pat gali tapti postūmiu vystytis. Būna ir taip, kad žmogus nori palikti profesiją, bet persigalvoja, nusprendžia keisti tik sferą.

Žmogus „iš gatvės“ retai priimamas į gerai apmokamas ir, dar svarbiau, labai atsakingas pareigas. Nors darbą galima rasti ir be patirties, be protingo portfolio, jei tik yra užsidegimo, noro mokytis ir gebėjimų. Tačiau daugeliu atvejų norint tapti geru pardavimų vadybininku, reikia atitikti pagrindinius darbdavio reikalavimus.

Skiltyje "Švietimas" nebūtina nurodyti visų kursų ir persikvalifikavimo (jei yra daugiau nei 3-4). Turite parašyti pagrindinę studijų vietą: universitetas ar kolegija. Jei nesimokėte profilyje, į kurį pretenduojate, bet turite specializuotus kursus, sutelkite dėmesį į juos.

Jei kalbame ne apie gyvenimo aprašymą, o apie mokymo įstaigos pasirinkimą, profesijos standartas numato ekonominę specialybę. Tai gali būti specialybė tuo pačiu pavadinimu „pardavimų vadybininkas“, tačiau labiausiai paplitęs standartas yra „vadybininkas“. Šis specialistas turėtų išmanyti ekonomikos pagrindus, buhalterinę apskaitą, auditą ir kt.

Taip pat galite stoti į vidurinę mokyklą, vėliau įgyti aukštąjį išsilavinimą pagal sutrumpintą mokymo programą arba neakivaizdiniu ir nuotoliniu būdu. Galima rinktis universiteto ir vidurinės mokyklos-partnerio derinį, todėl yra daugiau garantijų sėkmingai tęsti mokslus aukštojoje mokykloje, apeinant rimtą konkurenciją.

Jie kartais svarbesni už pagrindinį išsilavinimą. Tai tos profesionalios priemonės, kurios padeda pasiekti sėkmės pasirinktame versle.Pirmuosius pardavimo įgūdžius galima įgyti dar studijuojant ir užsirašyti kaip turtą.

Kai kurioms įmonėms reikalingi pardavėjai: šias pareigas dažnai samdo naujokai, kurie įgyja padorios patirties ir sumaniai derina teoriją (studijas kolegijoje ar universitete) ir praktiką.

Jei rašote CV, punktas „Pasiekimai“ bus vienas iš akcentų. Ką prie to pridėti – sėkminga darbo patirtis, sėkmingiausių sandorių ir įvykių sąrašas, asmeniniai apdovanojimai ir padėkos. Šiuo metu reikia glaustai ir nuosekliai išvardyti tuos profesinės veiklos momentus, kuriuos pats specialistas apibrėžia kaip pagrindinius.

Nereikia detaliai aprašyti pasiekimų – užtenka juos pažymėti, pvz.:

• sandorio su įmone "X" sudarymas, pelningiausia organizacijos metinė sutartis;
• dalyvavimas dideliame seminare (vardas) kaip vienas iš pagrindinių pranešėjų;
• padėkos, diplomai, diplomai (jei yra, nurodant metus);
• profesinis pripažinimas, atlyginimo padidinimas (nurodymas procentais) pagal metinius pardavimus.

Daiktas, kuris dar tik profesijos pasirinkimo stadijoje, turi būti labai kruopščiai apgalvotas. Asmeninės pardavėjo savybės tiesiogiai veikia jo profesinę sėkmę.

• Gebėjimas bendrauti su klientu, su vadovybe, su partneriais. Tai reiškia dalykinio bendravimo kalbą ir gebėjimą užmegzti dialogą, užmegzti kontaktus, išklausyti ir suprasti pašnekovą. Norėdami tai padaryti, turite turėti gerai perteiktą kalbą (tai galima lavinti ir tai tikrai netrukdys karjerai), psichoemocinio lankstumo, gebėjimo išlikti ramiam net sudėtingose ​​situacijose.
• Įtikinama išvaizda... Kvaila neigti, kad tai svarbu. Turite ne tik kalbėtis su savo partneriu, kad jis jūsų klausytų, bet ir atrodyti taip, kad jis norėtų jūsų klausytis. Kalbama ne apie fizinį grožį, o apie savimi pasitikinčio specialisto, palankiai pabrėžiančio išorines stiprybes, įvaizdį. Verslo įvaizdis, patrauklių savybių akcentavimas ir tvirtumas, kurį galima atsekti ir išoriniame įvaizdyje, yra galingi asmeniniai įrankiai.
• Patrauklumas, charizma... Tai nepriklauso nuo to, ar žmogaus veidas ar figūra yra tobula. Tai gebėjimas įtikti žmonėms, visada gerai parduoda. Norėdamas sudominti klientą preke ar paslauga, kartais jis turi iš pradžių domėtis savimi. Paprastos dėmesio pritraukimo, simpatijos formavimo schemos.
• Streso tolerancija... Versle pernelyg pažeidžiami ir nerimaujantys žmonės iš tikrųjų neįsileidžia šaknų. Jiems sunku persijungti iš „nesėkmės“ ir „pralaimėjimų mažoje kovoje“ režimo. Bet tai yra pagrindinė vadovo savybė – nepasiduoti, ieškoti naujų sprendimų.

Net jei žmogus tampa eiliniu vadovu skyriuje, kuriame yra keli tokie kaip jis, skyriaus produktyvumas vis tiek priklauso nuo to, ką kiekvienas iš darbuotojų veikia. Puiku, jei pirmosiomis darbo dienomis specialistas jau aiškiai suvokia, kokios jo pagrindinės funkcijos, ar jam užtenka kompetencijų. Viskas iš pradžių derinama kreipiantis dėl darbo, tai numatyta pareigybės aprašyme.

Pagrindinės pardavimų vadybininko pareigos yra šios:

• pardavimų organizavimas ir priežiūra;
• analitinių darbų planavimas ir vykdymas;
• pačių pardavimų užtikrinimas;
• prekių siuntimo kontrolė, atsiskaitymas su klientais ir kt.

Remiantis tuo, specialistui keliami tikslai, kurių įvykdymas yra pagrindinė jo profesinio tinkamumo sąlyga. Tikslai visada yra pradėti nuo veiksmažodžių: pavyzdžiui, padidinti naujų klientų srautą, plėsti klientų bazę, padidinti pasyvių pardavimų efektyvumą, rasti naujų klientų pritraukimo įrankių, pasiūlyti pelningo verslo bendradarbiavimo galimybes ir kt.

Jie yra konkretesni nei tikslai ir juos atitinka. Teisingai parduoti prekę, mokėti ieškoti klientų, plėsti įmonės galimybes – to vadovybė tikisi iš pardavimų vadybininko.

Vadovybė turi tai pamatyti vadovas siūlo ne nepagrįstus veiksmus, o konkrečius sprendimus su geromis, paskaičiuotomis prognozėmis. Pirmiausia su jais susidoroja vadovas, o tik tada pradeda dirbti su vartotoju, klientu. Pagrindinė jos misija – parengti strategiją, kurios įgyvendinimui būtų galima įtraukti kitus specialistus.

Tuo pačiu pardavimų vadybininkas yra darbuotojas, kuris aiškiai supranta verslo reglamentus, remiasi pagrindiniais įmonės tikslais ir uždaviniais, geba deleguoti įgaliojimus ir pritraukti kolegas didelės apimties projektams vykdyti.

Jei asmuo užėmė vyresniojo ar vadovaujančio vadovo pareigas, jis turi teisę tikėtis didelio atlyginimo. Vienareikšmiškai pasakyti, kiek uždirba sėkmingas specialistas, neįmanoma, nes šis rodiklis priklauso nuo įmonės statuso. Atlyginimas svyruoja nuo 50 iki 150 tūkstančių rublių ir daugiau. Atlyginimų didinimas dažniausiai proporcingas vadovo veiklai.

Jei turite pradėti nuo mažos įmonės, atsidavimas ne visada gali atitikti atlyginimo lūkesčius. Bet taip dažnai įgyjama patirtis, lavinami įgūdžiai, atsiranda ryšiai, lavinami gebėjimai. Neretai į kuklią kompaniją patenka puikus pardavėjas, o įmonė greitai „iššaus“ rinkoje.

Kalbant apie perspektyvas, tai galimybė užimti aukštesnes pareigas (tapti pardavimų skyriaus vadovu, pereiti į pagrindinį biurą) visada yra. Viršininkai vertina darbą ir norą eiti į priekį, mieliau „užsiaugina“ savo įmonėje kokybiškus specialistus, o ne „vilioja“ juos iš išorės. Be to, vadovybė paprastai labai vertina įmonių lojalumą.

Pardavimų vadybininko darbas yra įvairus, kupinas iššūkių ir iššūkių. Šis specialistas ne tik užmezga ryšius su klientais – jis motyvuoja vartotojus bendradarbiauti, informuoja pardavėjus ir platintojus, sudaro sutartis, stebi prekybos vietų potencialą. Jis turi organizuoti mokymus ir meistriškumo kursus, dalyvauti parodose ir seminaruose, stebėti konkurentus ir rengti išsamias ataskaitas.