Kokius įgūdžius turi turėti pardavimų vadybininkas?

Prekyba buvo pažangos variklis nuo pat laikų pradžios. Anksčiau prekeiviu, prekeiviu ar keliaujančiu pardavėju buvo vadinamas asmuo, užsiimantis prekių prekyba ar mainais. Šiuolaikinis prekybininko vardas – pardavimų vadybininkas. Šiuolaikinėje Rusijoje vystantis kapitalizmui, šios profesijos svarba išaugo daug kartų. Sovietmečiu įmonėse produkcijos tiekimu ir pardavimu užsiėmė vadinamieji tiekėjai. Dabar įmonės pagaminta produkcija prekiauja pardavimo vadovas.

Nuo pardavimų specialisto veiklos priklauso įmonės gerovė. Bet kurioje rimtoje organizacijoje specialistų darbo veikla aprašyta pareigybės aprašyme. Pardavimo vadybininko pareigos apima:

• darbas su klientais, klientų bazės kūrimas;
• bendravimas su klientais ir sandorio šalimis ryšio priemonėmis arba asmeniškai;
• Derybos;
• Sutarčių sudarymas;
• Gaminių tiekimo užsakymų priėmimas ir apdorojimas;
• buhalterinė dokumentacija;
• savalaikio atsiskaitymo už pristatytus produktus kontrolė;
• prekių pristatymas.

Pardavimų vadybininko vaidmenį lemia rinkos segmentas, kuriame įmonė veikia. Įmonės dydis taip pat turi įtakos atsakomybių skaičiui. Didelėse įmonėse veikia pardavimų skyriai, kuriuose pareigos paskirstomos tarp darbuotojų. Mažose privačiose organizacijose vienas žmogus atlieka viso skyriaus darbą.

Pardavimų vadybininko pajamos tiesiogiai priklauso nuo pardavimų rezultatų. Konkretaus darbuotojo plano įvykdymo procentas lemia jo atlyginimo dydį. Pardavėjas vadovybės akyse augs tada, kai tiesiogiai paveiks įmonės pinigus.

Pardavimų specialistas apdoroja užklausas iš įmonės interneto svetainės, prašymus telefonu, el. Moka dirbti telefonu tiek su šilta baze (tai darbas su esamais klientais), tiek su šalta naujų klientų baze. Pardavėjas turi sugebėti „uždaryti“ kliento prieštaravimą.

Priimdamas į darbą darbdavys pardavėjui kelia pagrindinius reikalavimus. Jis turi turėti šias profesines žinias ir kompetencijas:

• derybų patirtis;
• pardavimų teorijos išmanymas;
• gebėjimas ieškoti klientų;
• pramonės išmanymas;
• pardavimų telefonu patirtis.

Pagrindinis sėkmingo pardavimų vadybininko darbo kriterijus, anot vadovų, yra – tai ne aukštasis išsilavinimas, o verslo išmanymas. Pardavimas yra gero pardavėjo bruožas.

Įgūdis yra profesionalus įgūdis, atneštas iki automatizmo. Pardavimo įgūdžiai susideda iš daugybės paprastų įgūdžių, kurie susijungia į sudėtingus profesinius įgūdžius. Pagrindiniai pardavimų vadybininko įgūdžiai tobulinami bėgant metams. Jis turi nuolat mokytis, dalyvauti mokymuose, lankyti specialius kursus. Gebėjimas nuolat mokytis yra gero vadovo bruožas.

Profesinis raštingumas, specialaus išsilavinimo prieinamumas įmonės profilyje padeda specialistui greitai įsisavinti pardavimo įgūdžius. Vadovui įgūdžių ir kompetencijų derinys suteikia idealų darbo rezultatą. Pagrindiniai pardavimų vadybininko įgūdžiai yra glaudžiai susiję ir kyla vienas nuo kito.

Gebėjimas bendrauti su žmonėmis, rasti požiūrį į bet kurį klientą yra vienas pirmųjų įgūdžių, kuriuos turi išsiugdyti pardavimų specialistas. Čia padės psichologijos pagrindų žinios, kurias pravartu žinoti kiekvienam pardavėjui. Negalite įtikinti, daryti spaudimo kliento.

Kompetentinga kalba ir graži išvaizda skatina bendravimą. Menas įtikinti, sužadinti užuojautą sau padės užmegzti draugiškus santykius su klientu, kad jis norėtų įsigyti siūlomą prekę.

Sąžiningumas darbe yra svarbus. Nereikia puošti gaminio kokybės. Melas bus atskleistas, o klientas bus prarastas konkrečiai įmonei. Priešingu atveju, jei klientas bus patenkintas prekių kokybe, jis papildys klientų bazę. Būtina palaikyti santykius su daikto pirkėju net ir pasibaigus sandoriui. Taip kuriama klientų bazė.

Sėkmingas pardavimų vadovas, be praktikos, toliau studijuoja teoriją seminaruose, mokymuose, studijuoja specialią literatūrą. Teorija numato pardavimo tipus, būdus.

5 klasikiniai produkto reklamavimo etapai:

• pirmasis kontaktas su potencialiu klientu, dėmesio patraukimas;
• kliento poreikių nustatymas;
• produktų pristatymas;
• prieštaravimų pašalinimas;
• sutarties pasirašymas.

Šiuolaikinis pardavimų vadovas išmano aktyvių pardavimų techniką. Šiuo atveju pardavėjas susiduria su klientu, kuriam nereikia parduoti prekės. Aktyvaus pardavimo technika taikoma atšiaurioje konkurencinėje aplinkoje. Geras pardavėjas žino, kur pritaikyti šią techniką. Ji ne visada teisinasi.

Kitas svarbus pardavėjo asmenybės bruožas – išlaikyti savitvardą stresinėse situacijose. Dirbant su žmonėmis reikia būti pasiruošus bet kokiai situacijai. Ne visi klientai yra „balti ir pūkuoti“. Specialių metodų, kaip elgtis su nenuspėjamais klientais, išmokimas padės pardavėjui ugdyti bendravimo su skirtingo temperamento žmonėmis įgūdžius. Bendravimas su klientu ne visada baigiasi sėkme. Specialistas turi mokėti oriai pralaimėti, gauti naudos iš neigiamos patirties.

Derybos yra pagrindinė pardavimo vadybininko funkcija. Jis veda dialogą, kad klientas palaipsniui „subręstų“ dar nebaigdamas sandorio.

Gebėjimas išgirsti tai, kas šiuo metu svarbu pašnekovui, suprasti jo skausmus ir poreikius – svarbiausias įgūdis derybose. Intuicija bendraujant derybų metu padeda suprasti, kurioje sprendimų priėmimo stadijoje yra klientas, ar jam patinka pasakojimas apie prekę. Pardavimų vadybininkas turi išsiugdyti gebėjimą jausti klientą derybų metu.

Pardavėjas turi žinoti viską apie savo prekę. Jis konsultuoja klientus dėl prekės savybių, dalyvauja pristatymuose. Specializuotas išsilavinimas verslo sektoriuje, kuriame veikia įmonė, padeda pardavėjui perteikti klientui įmonės produkcijos naudą. Kompetentingas vadovas turėtų lengvai pertvarkyti pristatymą tam tikram klientui.

Prieštaravimų pašalinimas yra vienas iš pagrindinių pardavėjo darbo įgūdžių.... Prieštaravimas – tai kliento klausimas, į kurį pardavėjas pateikia motyvuotą atsakymą. Paprastai pokalbio metu klientas turi 5 pagrindinius prieštaravimus. Jeigu klientas prieštarauja, užduoda klausimus, vadinasi, prezentacija jį domina. Kad prieštaravimai netaptų kliūtimi pakeliui į sandorio sudarymą, vadovas turi sugebėti perteikti klientui, kad jis supranta savo poziciją. Galimybė pašalinti prieštaravimą turi būti automatizuota.

Darbo laiko organizavimo įgūdžiai yra svarbūs bet kurios profesijos atstovui. Vadovas turi mokėti suskirstyti bylas pagal skubos laipsnį. Protingas laiko valdymas padidina pardavimus.

Pardavimų vadybininko efektyvumą galima nustatyti pagal sudarytų sandorių skaičių, pagal pardavimo plano rezultatus. Sėkmingas vadovas pasižymi dideliu sandoriu, atnešusiu įmonei daug pelno.